7 כללים להקשבה יעילה בפגישת מכירה 

הקשבה ללקוח היא הבסיס לשיחת מכירה מוצלחת. לא רק שזוהי הדרך היחידה עבורך ללמוד על הצרכים, הרצונות, השיקולים וצורת החשיבה של הלקוח, אלא שהתמקדות בלקוח ובדבריו היא גם הדרך היעילה ביותר ליצור עמו 'כימיה', אותה תחושה סובייקטיבית וחמקמקה שאתה מבין את צרכיו, מעוניין לסייע לו לספק אותם, ושניתן לסמוך עליך.

להלן כמה טיפים שיסייעו לך להיות מאזין טוב יותר (לא רק בסיטואציות מכירה, אלא בכלל):
1. הימנע מלחשוב על התשובה שלך בזמן שהלקוח מדבר. כאשר אתה עושה זאת אינך מאזין וכתוצאה מכך אתה לא קולט חלק מהמידע. בנוסף, הדבר משתקף מעיניך ויישמע מתוך הדברים שתאמר לאחר מכן.
2. הימנע מוויכוחים ושיחות בתוך ראשך. פעולות אלה מסיחות את דעתך מהלקוח ופוגעות באיכות ההקשבה.
3. הימנע מלנתח את דברי הלקוח. כמו שני הטיפים הקודמים, גם פעולה זאת רצוי לעשות לאחר שהלקוח סיים את דבריו ולא במהלכם.
4. הימנע מניסיון לפרש את דברי הלקוח ואל תיקח אותם באופן אישי. אם כוונתו אינה ברורה לך, פשוט שאל אותו למה הוא מתכוון.
5. "כבה" את חששותיך ושמור על גישה חיובית. הלקוח מבחין, באופן תת-הכרתי, במסרים בלתי-מילוליים הנובעים מתחושותיך, ומסרים "שליליים" יפגעו באיכות התקשורת ביניכם.
6. שמור על קשר עין עם הלקוח. כאשר מבטך נודד לצדדים או לאופק, הלקוח ירגיש (בצדק או שלא) שאינך מאזין לו.
7. הגב על דברי הלקוח. די במילים כמו "כן", "אני מבין", "אני מסכים", "מעניין", וכדומה כדי שהלקוח ירגיש שאתה אכן מאזין לו בתשומת לב.

הקפד על שבעת הכללים הפשוטים שהוצגו לעיל, ותגלה שאיכות התקשורת עם הלקוחות משתפרת. הם ירגישו שהשיחה אתך נעימה להם הרבה יותר, שאתה מבין אותם טוב יותר, שאתה באמת ובתמים מעוניין לסייע להם לפתור את בעיותיהם, ושהם יכולים לסמוך עליך. התוצאה הבלתי נמנעת תהיה שיפור דרמטי בביצועי המכירה שלך.